La formación del mercado de liquidaciones transfronterizas con criptomonedas en Rusia avanza según un escenario dolorosamente familiar desde el lanzamiento de los activos financieros digitales (AFD). Un largo camino desde la primera conversación hasta la transacción, un bajo rendimiento al inicio y esfuerzos colosales para educar a los clientes: estas son las características clave de la etapa actual.
Llevo varios meses siguiendo esta tendencia. Y, a juzgar por las declaraciones de la alta dirección de los bancos más grandes, mis observaciones se confirman plenamente. El mercado de liquidaciones con criptomonedas, al igual que el mercado de AFD hace unos años, se encuentra en la etapa de «ciclo cero».
Mercado desde cero: lecciones de los AFD
La complejidad clave del nuevo mercado no radica en la tecnología, que ya está bien desarrollada. El problema es que hay que crearlo desde cero. Los clientes simplemente no entienden por qué necesitan una nueva herramienta. Como resultado, el camino desde el primer contacto hasta la firma del contrato resulta inadmisiblemente largo.
«Cuando lanzamos los AFD desde cero, los clientes no entendían para qué servían. Hay que recorrer un camino muy largo desde el inicio de la conversación hasta una transacción concreta», así describía su experiencia un representante de uno de los principales bancos. Y esta experiencia ahora se proyecta completamente en el mercado de liquidaciones con criptomonedas.
Muchas conversaciones y bajo rendimiento
La segunda lección que el mercado de liquidaciones con criptomonedas está aprendiendo de los AFD es el alto costo de entrada para el banco. La etapa inicial requiere una enorme cantidad de conversaciones, marketing y educación de los clientes. Sin embargo, el rendimiento en las primeras fases sigue siendo extremadamente bajo. Los bancos se ven obligados a invertir recursos en «calentar» a una audiencia que aún no está lista para el uso masivo de la herramienta.
Una dificultad adicional es transmitir al cliente la fijación de precios. Muchos simplemente no entienden cómo comparar la nueva herramienta con las ya disponibles (por ejemplo, con las transferencias bancarias tradicionales) ni cómo evaluar si es cara o barata. Este factor crea una barrera adicional para la toma de decisiones.
Análisis de Cryptalist
Como analista, veo en este paralelismo una señal clara: el mercado de liquidaciones con criptomonedas en Rusia está repitiendo el camino infraestructural de los AFD, pero con una diferencia importante. Mientras que los AFD se desarrollaron en un entorno regulatorio relativamente estable, las liquidaciones con criptomonedas están bajo una presión constante de incertidumbre. Esto hace que el proceso de «educación» de los clientes sea aún más costoso. Mi pronóstico: no se producirá un avance en este mercado antes de 12 a 18 meses, cuando se haya acumulado una masa crítica de casos de éxito y se haya formado un marco regulatorio claro. Hasta entonces, los bancos asumirán la mayor parte de la carga de generar demanda, y el rendimiento seguirá siendo mínimo.