El mercado de liquidaciones criptográficas transfronterizas en Rusia recorre el mismo camino espinoso que el segmento de activos financieros digitales (AFD). No se trata de tecnología — la infraestructura está lista. El problema es otro: el mercado debe crearse literalmente desde cero, superando la incomprensión y la inercia por parte de los clientes potenciales.
Desde cero: de la conversación al acuerdo
La dificultad clave para los participantes de este proceso es la ausencia de un ecosistema ya establecido. A diferencia de los mercados maduros, donde el producto ya tiene demanda, aquí los bancos y las plataformas se ven obligados a gastar recursos colosales en trabajo educativo. Los clientes a menudo no ven el valor en la nueva herramienta, y el camino desde el primer contacto hasta una transacción real resulta ser inadmisiblemente largo.
Como muestra la experiencia del lanzamiento de los AFD, es indispensable una inmersión profunda en las necesidades del negocio. Las empresas pasan meses explicando la mecánica, las ventajas y los riesgos antes de que el cliente esté listo para un pago piloto. Este es un clásico «arranque en frío», donde la demanda no debe satisfacerse, sino crearse.
Alto costo de entrada y baja rentabilidad
La segunda lección que el mercado de liquidaciones criptográficas toma de los AFD es la economía de la etapa temprana. Al principio, los volúmenes de transacciones son mínimos, mientras que los costos de marketing, capacitación y asesoría legal son máximos. El retorno de la inversión es extremadamente bajo, lo que exige a los actores paciencia estratégica e inversiones significativas.
Un desafío aparte es la fijación de precios. Los clientes, acostumbrados a las transferencias bancarias tradicionales, difícilmente aceptan el costo del nuevo servicio. Les resulta complicado compararlo con las transferencias SWIFT habituales o los pagos internos, ya que los criterios de evaluación son difusos. Esto añade otra capa de complejidad al proceso de negociación.
Mi opinión: La situación es completamente lógica. Cualquier instrumento financiero innovador, especialmente en condiciones de incertidumbre regulatoria, atraviesa la etapa del «valle de la muerte». Las liquidaciones criptográficas no son una excepción. Sin embargo, a diferencia de los AFD, cuentan con un potente impulsor: la necesidad del negocio de sortear las restricciones de sanciones. Es este factor, y no el marketing, el que finalmente «empujará» al mercado hasta alcanzar una masa crítica. La paciencia y el trabajo constante con los clientes son el único camino hacia el éxito aquí.