El lanzamiento de operaciones bancarias con criptomonedas en Rusia inevitablemente comenzará con diferenciales elevados, aunque es poco probable que los actores logren mantener un margen del 5–7% o más en un entorno competitivo. Esto lo confirma el análisis de la dinámica del mercado que he realizado, basándome en evaluaciones de expertos en el ámbito de la banca transaccional.
El factor clave que determina el precio para el cliente no es el deseo del banco de ganar, sino el costo fundamental de la liquidez, la disposición del cliente a pagar por un marco regulado y la diferencia con los canales de transferencia fiduciarios habituales. Al inicio, los bancos tendrán que incorporar en el precio los costos de cumplimiento normativo, cobertura y creación de nueva infraestructura, lo que fácilmente puede añadir varios puntos básicos al diferencial.
Por qué los diferenciales serán altos al principio y luego bajarán
En los primeros meses de operación, el margen será elevado; esta es una realidad objetiva. Los bancos necesitan recuperar los costos de liquidez, asesoría legal y soluciones tecnológicas. Sin embargo, no considero sostenible el escenario en el que los diferenciales del 5–7% se mantengan durante mucho tiempo. Tan pronto como varios bancos y otros participantes regulados entren al mercado, el margen comenzará a comprimirse rápidamente.
El diferencial lo formará el propio mercado, no el regulador. El banco central se centrará en las reglas de acceso, la composición de los participantes y la infraestructura, pero no establecerá cotizaciones específicas de compra y venta. Esto significa que el margen puede variar significativamente entre distintos bancos, y dentro de un mismo banco dependerá del número de usuarios activos, el volumen de liquidez real de los clientes y los costos propios de equilibrio de posiciones.
Quién ganará en la carrera por el cliente
En esta lucha, ganará quien tenga un mayor presupuesto de marketing y una mayor disposición a asumir riesgos para dominar la nueva economía. No se trata solo de inversores calificados: el cliente masivo no está dispuesto a pagar por la palabra «banco» en la actualidad. El nivel de estrés de la audiencia minorista desde 2022 sigue siendo alto: el usuario acepta muchos escenarios, pero no un servicio injustificadamente caro.
La situación es completamente diferente para los clientes acaudalados. El capital grande continúa migrando entre países, y con un ticket promedio de 3 a 5 millones de rublos, la persona está dispuesta a pagar por velocidad, transparencia y ausencia de problemas. La cuestión de a quién preferirá este cliente —su propio contable o un banco ruso— se vuelve retórica.
Mi evaluación: el mecanismo de fijación de precios se parecerá al mercado de divisas, no a un producto con una tarifa administrativamente establecida. Cuantos más proveedores de liquidez y más competencia entre bancos, más cercanos estarán los precios a los del mercado. Este es un camino inevitable, y los bancos que lo comprendan primero ocuparán posiciones de liderazgo en el nuevo segmento.